Un closer de ventas no es simplemente una persona que sabe vender. Tampoco es alguien que presiona a un cliente hasta conseguir un “sí”.

En realidad, el trabajo tiene mucho más que ver con entender a una persona, detectar si existe un problema que una oferta puede solucionar y acompañarla en una decisión.

En los últimos años seguramente has visto aparecer cada vez más términos como closer de ventas, high ticket, ventas por llamada o incluso closer remoto.

Y es normal que exista cierta confusión.

Vamos a verlo desde el principio.

¿Qué es un closer de ventas?

Un closer de ventas es el profesional encargado de llevar a cabo la parte final de un proceso comercial.

Normalmente entra en escena cuando una persona ya ha mostrado interés por un producto o servicio y existe una conversación comercial que necesita avanzar.

Un buen closer necesita comprender qué está buscando la persona, cuál es su situación actual, qué quiere conseguir, qué obstáculos tiene y, sobre todo, si realmente existe un encaje entre esa persona y la solución que se está ofreciendo.

Precisamente por eso, el closing bien entendido no tiene por qué ser agresivo ni manipulador.

Puede ser una conversación donde ambas partes descubren si tiene sentido avanzar.

¿Qué hace un closer de ventas?

El trabajo de un closer puede variar dependiendo de la empresa, el producto y el proceso comercial, pero normalmente implica mucho más que simplemente “cerrar”.

Durante una llamada, un closer puede:

• Comprender la situación actual del potencial cliente.
• Detectar cuáles son sus necesidades y objetivos.
• Identificar problemas y obstáculos.
• Analizar si existe un problema real que la oferta pueda solucionar.
• Explicar cómo funciona la solución cuando existe encaje.
• Resolver dudas y objeciones.
• Hablar sobre la inversión.
• Acompañar al potencial cliente durante la decisión.
• Cerrar la venta cuando ambas partes consideran que tiene sentido.

Parte de su trabajo consiste precisamente en reconocer cuándo una persona no es adecuada para la oferta.

Porque si la solución no encaja, conseguir una venta no convierte la conversación en una buena venta.

¿Qué es un closer de ventas high ticket?

Cuando hablamos de high ticket nos referimos normalmente a productos o servicios con un precio considerablemente más elevado que una compra convencional.

Puede tratarse de programas de formación, mentorías, consultorías, servicios especializados, acompañamientos o soluciones B2B.

En una decisión de este tipo suelen aparecer preguntas, dudas, contexto y diferentes factores que una página de venta no siempre puede resolver por sí sola.

Por eso aparecen las llamadas de ventas.

Y ahí es donde puede intervenir un closer.

Diferencia entre setter y closer

Una de las dudas más habituales cuando alguien empieza a investigar esta profesión es la diferencia entre un setter y un closer.

Aunque pueden formar parte del mismo proceso comercial, sus funciones son diferentes.

Simplificando mucho:

• Setter: genera y cualifica conversaciones.
• Closer: lleva la conversación comercial hacia una decisión.

En algunas empresas una misma persona puede desempeñar ambas funciones, mientras que en otras están completamente separadas.

¿Cuánto gana un closer de ventas?

Esta es probablemente una de las primeras preguntas que se hace cualquiera que descubre esta profesión.

Los ingresos pueden depender del tipo de empresa, el precio de la oferta, el porcentaje de comisión, el volumen de llamadas, la experiencia del closer y su capacidad comercial.

Por eso no existe una cifra universal que pueda aplicarse a todos los closers.

En determinados equipos comerciales un closer puede cobrar una parte fija más variable. En otros modelos puede trabajar principalmente mediante comisiones.

Lo interesante del modelo basado en comisión es que los ingresos pueden estar vinculados directamente al volumen de ventas generado.

Eso no significa que todos los closers ganen esa cantidad. Simplemente muestra cómo puede funcionar un modelo basado en comisión.

Y también significa que los ingresos pueden variar considerablemente de un mes a otro.

¿Se puede ser closer sin experiencia?

Sí, es posible empezar sin haber trabajado anteriormente como closer.

Una cosa es no tener experiencia profesional y otra muy diferente es no tener las habilidades necesarias.

Un closer necesita aprender a conducir una conversación comercial, hacer preguntas, escuchar, detectar necesidades, gestionar objeciones y comprender cómo funciona un proceso de venta.

Además, necesita practicar.

Porque saber qué hacer en teoría y ser capaz de hacerlo cuando tienes delante a una persona que está dudando son dos cosas completamente diferentes.

¿Qué necesitas para trabajar como closer?

No necesitas ser la persona más extrovertida de la habitación.

De hecho, algunas de las habilidades más importantes tienen poco que ver con hablar mucho.

Necesitas aprender a:

• Escuchar de verdad.
• Hacer buenas preguntas.
• Detectar necesidades.
• Comprender el comportamiento humano.
• Gestionar conversaciones difíciles.
• Trabajar las objeciones sin discutir.
• Hablar de dinero con naturalidad.
• Mantener la calma ante el rechazo.
• Seguir un proceso comercial.
• Practicar constantemente.

Cuando necesitas que alguien diga que sí para sentir que has hecho bien tu trabajo, la conversación cambia.

Empiezas a escuchar buscando argumentos para cerrar en lugar de escuchar para comprender.

Cuando puedes aceptar tranquilamente que una persona diga que no, puedes escucharla mucho mejor.

¿Cómo empezar como closer de ventas?

Si estás pensando en convertirte en closer, el primer paso no debería ser obsesionarte con cuánto dinero puedes ganar.

Necesitas entender cómo funciona realmente una venta consultiva y aprender a conducir una conversación de principio a fin.

Después viene la práctica.

• Roleplays.
• Llamadas simuladas.
• Análisis de conversaciones.
• Gestión de objeciones.
• Situaciones reales.

Y finalmente necesitas encontrar empresas, profesionales o negocios que tengan una oferta que vender y necesiten ayuda en su proceso comercial.

Ahí es donde la formación se convierte en una habilidad profesional.

La parte que casi nadie te cuenta

Convertirse en closer no significa aprender cuatro frases mágicas y empezar a ganar miles de euros.

Es una profesión comercial. Y como cualquier profesión, requiere desarrollar habilidades, practicar y aprender a trabajar con personas.

La diferencia es que, gracias a los modelos de negocio digitales y al trabajo remoto, hoy existen empresas que pueden vender sus productos y servicios a personas de prácticamente cualquier lugar.

Eso ha abierto una vía profesional que hace unos años era mucho menos accesible.

Y para determinadas personas puede tener mucho sentido.

Especialmente para quienes quieren aprender una habilidad comercial de alto valor sin necesidad de crear su propio producto, montar una empresa desde cero o convertirse en creadores de contenido.

Porque no todo el mundo quiere ser emprendedor.

Algunas personas simplemente quieren dominar una habilidad que tenga valor en el mercado y utilizarla para construir una forma diferente de trabajar.

Paul Wise

Fundador de Closers Imparables